7 Tattiche di Marketing per Fotografi per Aumentare i Guadagni

Le opinioni espresse si basano sull'esperienza personale dell'autore.

Puoi trasformare la tua passione per la fotografia in un reddito confortevole a sei cifre, anche senza abilità tecniche superiori o fotografie mozzafiato. Queste 7 tattiche di marketing ti aiuteranno a raggiungere questo obiettivo:

• Comprendere cosa stai realmente vendendo
• Definire come vuoi che siano la tua vita e la tua attività
• Identificare il tuo cliente ideale
• Allineare il tuo messaggio al mercato giusto
• Progettare un sistema per acquisire contatti e coltivarli verso la vendita
• Diventare un vero imprenditore
• Modelli, mentor e formazione continua

Dire che costruire un'attività fotografica redditizia e duratura sia rapido e facile è semplicemente falso. Il successo nella fotografia non dipende esclusivamente dalla capacità di catturare immagini coinvolgenti. Sì, la qualità è una parte importante del puzzle del successo. Ma è merely un'appendice alla tua capacità di comunicare i tuoi vantaggi ai potenziali clienti.

Crediti foto: An Mai

Comprendere Cosa Stai Realmente Vendendo

Sei nel business del marketing. Indipendentemente dal tipo di fotografia che offri, la tua attività è marketing.

Ho lavorato con molti fotografi che si sentono visibilmente male quando glielo dico. Alcuni si arrabbiano persino, come se li stessi accusando di un crimine orribile. Vedo il loro disgusto scritto in faccia: Marketing?! Come osi! È come se fosse un badge d'onore lavorare solo tramite passaparola.

Tutto ciò che fai è marketing: lo script che usi nella prima comunicazione con il cliente, come ti vesti quando incontri potenziali clienti, la carta intestata che usi, le tue brochure/biglietti da visita, i materiali di packaging, come gestisci i clienti durante lo shooting, e così via.

Il marketing permea ogni singolo aspetto della tua azienda. Tutto ciò che fai deve essere congruente con il tuo messaggio di marketing per ottenere il massimo effetto. È tutto parte della tua offerta al cliente.

Comprendere che sei effettivamente nel business del marketing trasforma completamente la tua intera prospettiva sul processo.

Decidere Come Vuoi Che Siano la Tua Attività e la Tua Vita

Il secondo passo verso il successo è accettare la realtà (e l'opportunità) di decidere come vuoi che sia la tua vita e di cambiare le parti che non ti piacciono.

Sii onesto con te stesso e assumiti la piena responsabilità della tua posizione attuale e dello stato della tua attività. Non presterai più attenzione alle lamentele di chi incolpa l'economia, la concorrenza sleale o la posizione per le proprie scarse prestazioni. Tutto inizia e finisce con te.

Dedica del tempo a riflettere liberamente su ciò che vuoi dalla tua attività. Approfondisci il più possibile perché più sei specifico, più sarà facile sapere come arrivarci. Considera le operazioni quotidiane, come saranno e quanto sarai coinvolto. Determina con chi vuoi lavorare regolarmente e quali lavori smetterai di fare del tutto.

Identificare il Tuo Cliente Ideale

Il passo successivo nella nostra progressione, dopo aver determinato come deve essere la nostra attività fotografica ideale, è riempirla con i nostri clienti ideali!

Se ti chiedessi se tutti i tuoi clienti sono ugualmente facili e piacevoli con cui lavorare, probabilmente risponderesti: "MAGARI!"

Ci sono quelli che apprezzano davvero i servizi che offri e si fidano completamente di te e del tuo giudizio artistico. Ci sono anche i clienti che non sembrano mai soddisfatti, indipendentemente da quanto tu vada "oltre". Data la scelta, concorderai che preferiresti sicuramente clonare il primo tipo di clienti.

Ho un messaggio potente per te: PUOI FARLO. Non devi più sopportare la "Signora Esigente" o il "Signor Micromanager"!

Quando ho iniziato con la fotografia, ho cercato di essere "tutto per tutti" pur di ottenere il lavoro. Fai matrimoni? Sì! Fai ritratti? Assolutamente. Lavori editoriali? Certo. Foto di prodotti? Sì. Riunioni di famiglia? Perché no. Fotografia stock? Naturalmente.

Afferravo qualsiasi cosa pur di sopravvivere. Con tanta concorrenza nella fotografia, come potevo permettermi di essere selettivo? E fidati, c'erano molti shooting che semplicemente NON VOLEVO fare. Non mi entusiasmavano né mi ispiravano e di conseguenza mi lasciavano PIÙ stanco, PIÙ svuotato e MENO entusiasta di ciò che facevo nella vita. Ti suona familiare?

Questo accade a quasi tutti i fotografi, che siano agli inizi o che siano nel business da anni. Perché? Perché non vogliono "limitarsi" a uno o due mercati specifici.

Tante persone hanno paura di escludere qualcuno che creano messaggi di marketing generici, blandi e noiosi per tutti e per nessuno allo stesso tempo. Vedi, per non escludere nessuno, devi per forza creare un messaggio di marketing molto ampio e molto vago.

Allineare il Tuo Messaggio al Mercato Giusto

Per comunicare efficacemente il tuo messaggio ai giusti prospect, devi essere in grado di allineare il tuo messaggio al mercato giusto.

Ad esempio, è improbabile che tu abbia successo pubblicizzando il tuo pacchetto matrimoni da 10.000€ su un sito di annunci generici. Le coppie con quel budget per la fotografia generalmente non passano il tempo negli annunci dove la maggior parte dei servizi è fortemente scontata e abbondano i mercanti. Sprecheresti il tuo tempo, per quanto ben fatto sia il tuo messaggio.

Più li conosci, più sarà facile identificare come e dove promuovere il tuo messaggio.

Immagina che tu sia un fotografo di matrimoni e il tuo prospect ideale abbia 28-32 anni, guidi auto d'importazione, abbia una laurea (o meglio), ceni in ristoranti di tendenza di fascia media, viva in centro, sia un professionista lavoratore e sia sempre in movimento. Inoltre, sai per esperienza che la maggior parte di questi clienti assume un wedding planner, invita 60-85 ospiti al matrimonio e è fidanzata da più di 12 mesi.

Come cambierebbe questa conoscenza la tua visione di COME e COSA promuovere e DOVE promuovere il tuo messaggio per attrarre quel tipo di cliente?

Pensa a quanto più raffinato può diventare il tuo marketing una volta che hai tutte queste informazioni!

Ora pensa a quanti soldi risparmierai sapendo chi targettizzare e dove promuovere il tuo messaggio, eliminando la necessità di spendere soldi per persone che non avrebbero comprato da te in primo luogo!

Vedi quanto è potente tutto questo? Quanto più è probabile che quei prospect rispondano a un messaggio che affronta LA LORO situazione e preoccupazioni specifiche?

È qui che la maggior parte dei fotografi fallisce. Evitano di fare il "lavoro" di conoscere i propri clienti ideali e continuano a promuovere lo stesso messaggio generico di quasi tutti gli altri fotografi, con l'eccezione di qualche slogan banale (come se questo potesse fare la differenza!).

Progettare un Sistema per Acquisire Contatti e Coltivarli Verso la Vendita

Questo principio mi ha colpito molto quando ho letto il famoso libro di Michael Gerber, The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It. Se non l'hai ancora letto, procurati una copia oggi stesso e inizia a leggere. È una lettura obbligata per chiunque gestisca la propria attività.

Uno dei punti principali del libro è strutturare la tua attività come se dovessi franchizzarla in futuro. In altre parole, creare sistemi e processi che ti permettano di acquisire contatti e contattarli regolarmente in seguito, qualcosa che potrebbe essere franchizzato o duplicato in seguito.

McDonald's è uno dei migliori esempi. Entra in una qualsiasi delle loro miliardi di sedi e troverai un modello perfetto di coerenza, dal modo in cui guardi il menu alla linea all'interno del bicchiere che indica quanto ghiaccio mettere!

Hanno sistemi e processi per praticamente tutto ciò che può e si è verificato nei loro ristoranti. I loro sistemi sono così ben documentati e organizzati che puoi inserire quasi chiunque in molte delle posizioni dei loro ristoranti e avranno successo. (Un altro dei punti principali di Gerber).

Con ogni probabilità, hai qualche tipo di sistema operativo nella tua attività che ti permette di fornire fotografie e servizi di alta qualità ai tuoi clienti volta dopo volta.

MA... scommetto che per la maggior parte di voi, se vi chiedessi di presentarmi il vostro sistema di MARKETING, non avreste nulla da mostrarmi.

Se non ce l'hai, allora quello che hai sono soldi che spendi (nota, non uso il termine "investi") in atti casuali di speranza e fede (spesso mal riposti!). È così che dovresti gestire la tua attività?

Andiamo ancora oltre:

In base alle tue attuali promozioni di marketing, quali saranno le tue vendite questa settimana? ___________

Potresti inserire un numero anche solo vagamente accurato? Se la tua risposta è QUALSIASI COSA tranne un numero, allora il tuo sistema attuale è basato su speranza e fede.

Con un sistema di MARKETING puoi andare a dormire sapendo cosa succederà nella tua attività domani, la prossima settimana e il prossimo mese con ragionevole certezza!

Al centro del tuo sistema di marketing deve esserci una struttura ben ponderata per acquisire contatti e spingerli costantemente verso la vendita.

Per la maggior parte dei fotografi, il loro "sistema" significa inviare un'email a una nuova richiesta di cliente una o due volte dopo il contatto iniziale. E se non sentono nulla dopo, passano oltre.

Cosa succederebbe se ti dicessi che LA MAGGIOR PARTE dei miei clienti impiega 2-6 mesi dopo il contatto iniziale prima di prenotarmi per il loro matrimonio? Se mi limitassi a smettere di contattarli dopo averli sentiti una o due volte, lascerei sul tavolo la stragrande maggioranza dei miei clienti (decine di migliaia di euro all'anno) per farli prendere da qualcun altro. No, grazie.

Devi spostare il focus da TE a LORO. Questo si può fare educando i tuoi prospect su ciò che devono sapere per prendere la migliore decisione possibile. Fai loro sapere quali sono le loro opzioni realistiche e i probabili risultati se scelgono te, scelgono qualcun altro o non scelgono nessuno.

Diventare un Vero Imprenditore

In parole povere, un titolare d'azienda è qualcuno che possiede un'azienda. Un imprenditore è qualcuno che usa proattivamente tutti i mezzi necessari (mezzi etici, sia chiaro) per far crescere l'azienda. Vediamo un esempio per illustrare la differenza.

Titolare d'azienda = Un fotografo che possiede uno studio fotografico

Imprenditore = Un fotografo (o persona) che possiede uno studio fotografico per costruire una lista di clienti (a cui fa marketing regolarmente), organizza incontri e workshop fotografici, collabora con attività non concorrenti per offrire servizi aggiuntivi (inviti, cancelleria, ecc.)

Vedi la differenza?

Due diverse opportunità per passare da titolare d'azienda a imprenditore includono l'espansione verticale e orizzontale.

Espansione Verticale – Acquistare o ricreare i fornitori o le attività da cui compri. Risali e scendi la catena di fornitura e acquisisci quelle attività. Nella fotografia, questo può includere un laboratorio fotografico, una galleria di proofing, una tipografia commerciale, template per design di album, ecc. Anche se un po' più difficile nel nostro settore, è comunque fattibile.

Espansione Orizzontale – Acquistare, collaborare con, o ricreare un'attività affine (ma non concorrente) da cui i tuoi clienti stanno già comprando.

Questi potrebbero includere l'offerta di una linea di inviti o bomboniere, videografia, o collaborare con un fioraio, un catering o un DJ per offrire anche quei servizi. L'espansione orizzontale è generalmente un modo molto più semplice per aumentare davvero il profitto per cliente.

Si fidano di TE, dei tuoi suggerimenti, intuizioni e opinioni, il che si traduce in opportunità.

Modelli, Mentor e Formazione Continua

Hai mai acceso la TV per guardare il golf e visto un giocatore che sta per fare il tee shot? Chiudi gli occhi un secondo e immagina quella scena nella tua mente.

Probabilmente hai immaginato qualcuno con abbigliamento buffo che si concentra interamente su ciò che sta per fare. Hai visto anche altri intorno a quella persona, spettatori e ufficiali, che lavorano insieme per fornire a quel golfista l'ambiente di successo migliore possibile rimanendo il più fermi e silenziosi possibile.

Com'è il tuo ufficio, la tua attività, la tua mente rispetto a questo?

L'ultimo principio che condividerò per aiutarti ad aumentare i tuoi guadagni è la necessità di avere un ambiente che fornisca frequentemente e costantemente rinforzo strategico.

Hai bisogno del potere di un luogo dove chi si impegna... il visionario creativo... chi inizia tante cose... lo studente serio... chi cerca ricchezza NON viene ridicolizzato o liquidato!

Hai bisogno di un luogo dove queste persone si riuniscono, imparano e crescono, collaborano, sono incoraggiate e celebrate. Al minimo, devi ascoltare CD, leggere newsletter, incontrare persone affini, partecipare a eventi dal vivo e darti costantemente un messaggio coerente su ciò che stai cercando di fare.

Prendi un minuto o due e scrivi cosa vuoi ottenere, cosa vuoi davvero e perché, e mettilo sul muro per essere focalizzato al laser su ciò che è veramente importante per te.

Iniziare la Trasformazione della Tua Attività

Queste tecniche aumenteranno drammaticamente la tua capacità di generare contatti migliori e più qualificati, prenotare più eventi, aumentare il profitto per cliente, ricevere più referral e rimettere più profitto in tasca, permettendoti lo stile di vita per cui hai lavorato.

Devi fare effettivamente il lavoro. Solo perché hai letto cosa devi fare non significa che qualcosa nella tua attività cambierà davvero. A meno che tu non faccia quei cambiamenti.